吃瓜网：主流B2C网站：京东商城、凡客诚品公关营销模式探讨

京东商城、凡客诚品等主流B2C网站，其公关营销模式值得深入研究。类似地，红孩子、当当网等知名B2C平台亦然。众所周知，无论是源自美国的还是国内的，如卓越、当当、红孩子、京东等，这些著名B2C企业几乎都凭借低价策略崭露头角，通过与传统行业伙伴或线上竞争者的价格竞争来扩大市场份额。采用低价策略有助于企业踏入市场门槛，然而，若想在竞争激烈的市场中稳固地位，关键还在于对网络营销活动的深入投入。红孩子选择以低价策略进军市场，通过提供便捷的消费途径来吸引消费者。在2004年涉足母婴产品销售领域之前，该行业已经存在两家发展成熟的零售企业，一家主要依靠实体店铺销售，名为丽家宝贝；另一家则以网络销售为主，名为乐友。面对已在行业内占据稳固地位的前辈，红孩子采取了低价策略，并结合自身特色，实施了“目录销售加电子商务”的混合销售模式。红孩子的低价策略对行业产生了显著影响，在红孩子成立之前，行业内的利润率普遍超过25%，而红孩子却将利润率降至15%。显然，对于红孩子来说，其进入市场的手段远不止低价这一招。众多同业者竞相设立实体店铺，红孩子却持不同见解，在他们看来，对于消费者而言，是否拥有实体店面并非关键所在，真正重要的是能否为他们提供便捷的消费体验。相较众多B2C平台依赖第三方物流，红孩子自建物流体系恰恰是其核心竞争力。据了解，红孩子在全国已设立17家分公司，各分公司均配备独立物流团队，并拥有专属的中心仓库及配送网点。或许正是得益于自主物流的便利，红孩子“一站式家庭购物高速”的理念得以实现。母婴用品市场对红孩子而言，仅是迈出的第一步。红孩子的愿景，是全面覆盖家庭购物市场。红孩子的经营理念中，对于年轻母亲而言，她们的家常购物清单早已超越了单纯的婴儿用品，而是涵盖了化妆品、家居用品、健康产品，乃至消费电子产品等多种品类。这些商品均被纳入了每个家庭的日常购物计划。红孩子通过满足消费者的购买需求，不断拓展销售品类，这是其在母婴用品市场站稳脚跟后，持续发展的关键策略。实际上，红孩子所从事的是对B2C市场的进一步细分，即B2F（面向家庭）。京东商城，依靠其低廉的价格策略和卓越的营销手段，成功占据了我国B2C市场的3C网购领域首位。该平台通过低价策略，在国内电子产品销售的B2C渠道竞争中脱颖而出，开辟出一条生路。它通过降低毛利率，以实现大规模的销售量，进而赚取利润。除此之外，京东商城还通过厂商返点和各种补贴，实现了盈利。在这种运营机制下，成本管理成为京东商城维系其低成本竞争策略的关键手段之一。此外，京东商城还通过持续不断的促销活动来保持低价，其对促销商品的选择、品牌的搭配以及促销时机的掌握都十分精准。例如，京东商城常挑选那些数量有限、颇具代表性且已停产的物品，并在其旁附上“京东特惠价”标签，以促其销售。